自動マッチング機能で
新規テナントの商談発掘に成功

ヴィックスリアルエステートリアルティは東京都墨田区、江東区を地盤とする不動産会社。賃貸住宅のみならず店舗やオフィスなど事業用不動産にも強いのが特徴です。誠実な仕事ぶりが口コミで広まり受託物件が年々増える反面、テナント営業に手が回りきらないことも。そんな時にインフォニスタが“もう一人の営業マン”として活躍しているそうです。

住宅をメインに、少数精鋭で事業用不動産を取り扱う

御社は住宅に加えて事業用不動産物件も沢山扱っていますね。うまく両立して扱う秘訣など今日は伺えればと思います。はじめに会社を立ち上げた経緯からお聞きできますか？

はじめは、自社の携帯電話の販売ショップを出店させるための店舗開発として、業務を担っており、不動産事業をスタートしました。事業用不動産に携わることになったのは、そこがルーツになります。

もともと住宅の賃貸仲介がメインだったのが、なぜ事業用不動産も扱うようになったんですか？

マンションやアパートの運営管理をする中でオーナーさんとのご縁が生まれて、徐々に店舗やオフィス物件を任せていただくことが自然と増えていったんです。数年前、物件数が増えた段階で住宅部門と切り離し、これまでのノウハウを活かすことのできる事業用不動産専門の部署を作ることになりました。

専門部署には何名ほどいらっしゃるんですか？

全従業員約30名のうち、4名が収益事業部で事業用不動産を担当しています。

自社の管理物件を営業するだけでなく、テナントから要望があれば店舗物件を探すこともあるそうですね。

はい。全国規模で店舗展開しているクライアントも多いので、北海道から沖縄までエリアを問わず閉店する店舗の後継テナントを探したり、余った売り場の一部を外部テナントに転貸したりするリーシングを請け負うことがよくあります。

売上の中で事業用不動産はどれくらいの収益を占めていますか？

だいたい3～4割は占めているんじゃないでしょうか。 住宅に比べて高額取引ですから、大型案件が決まればボンと売り上げが跳ねる年もあります。

少数精鋭の部署ですが、売上としては重要な位置づけになっているんですね。

ピンポイントなアプローチと一斉営業が同時に叶う

事業用不動産を扱う中で課題や悩みはありませんか？

扱う物件数が毎年増えているので、人員が足りないのが悩みですね。
営業マンの行動量が増やせれば、もっと売上も伸ばせるはずですが、ただ、今まで築いた信頼関係があって任されている大型案件も多いので、新人を採用すれば解決する問題でもないんですよね。

具体的にマンパワーを掛けたいのはどういう所ですか？

やはりテナントへのアプローチですね。
メインの営業手法が電話営業なので、ここをもっと強化したいです。

今は高林さんがリストアップしたテナントに一件ずつ電話をかけているんですね。

はい。あとは街を歩いて「出店しそうじゃないかな？」とピンときたテナントに連絡することもあります。
でも、自分だけの営業量では限界がありますし、歩くといっても駅前くらいしか把握できません。

そんな中、インフォニスタを使って課題解決に繋がったところはありましたか？

そうですね。登録した物件情報とテナントの出店ニーズを自動マッチングして一斉にアプローチできるので、営業面でかなり楽になりました。
それに、駅前や繁華街にある物件なら業種イメージがついても、ロードサイド物件になると知見がないのでどんなテナントがどんな風に出店しているのかイメージしづらいのが正直なところ。でも、インフォニスタに物件を登録すれば、そういう不得手な物件でも自動マッチングで一斉配信できるので助かります。

オファーメールの配信先には、これまで付き合いのなかったテナントもいましたか？

結構いますよ！
それに、配信した物件の回答が検討不可でも、その後、直接連絡してニーズをより正確にお聞きできれば別の物件が紹介できますから、テナントとの接点は確実に増えました。

検討不可でも、その後の追客をきっかけに違う物件を紹介して成約に繋げているケースが多いんですよ。

良いシステムですよね。例えば、賃料NGで回答がきても「いくらなら検討できますか？」とテナントに直接コンタクトできるシステムが、インフォニスタならではの強みだと思います。

賃料相談表記ができて、柔軟な募集が可能に

他にインフォニスタを使っていて良かったことはありますか？

物件登録が簡単で、時間が掛からないのが良いですね。
あとは、“賃料相談”という項目があるのも便利です。賃料明記が必須のサイトも多いですが、そうすると問合せもなしに検討外にされちゃうでしょう？
でも、賃料相談で掲載できれば問合せが来て、そこからテナントと連絡が取れますから。

事業用不動産だとオーナーの意向で賃料を明記できないケースは多いですし、まずはニーズを確認しながら折り合いつけてく商習慣がありますからこのような仕様にしています。

公開/非公開機能を使い分けてフル活用

物件募集が“非公開”と“一般公開”、2つに増えましたがどうやって使い分けていますか？

公開できる物件は公開しています。一方で、退店に伴う後継テナントを探す場合は、公開すると企業の株価にも影響してしまうので非公開にしてオファーメールを配信するようにしています。中にはオファーメールさえできないナイーブな物件がありますから、直接電話でコンタクトが取れたテナントさんにはそういう物件を口頭で紹介することもあります。

インフォニスタ経由で成約になりそうな案件があるとお聞きしました。

はい。ロードサイド物件なんですが、オファーメールがきっかけで成約に向け商談を進めているところです。
インフォニスタがなければ知り合えなかったテナントさんだったのでありがたいですね。

御社があまり扱ってこなかったロードサイドで結果が出るようになったのは大きいですね。

そうなんです。やはり自社の営業リストになかった業種や銘柄のテナントさんと連絡が取れるようになったのは大きな成果だと感じています。

最後に、テナント会員さんにご要望があればお聞かせください。

届いた物件が検討不可でも回答ボタンを気軽に押していただけると助かります。何百件に配信しても、配信した物件がＮＧでも電話でニーズを詳しく伺えれば、何かしら提案できる場合もあるので、ぜひ面倒くさがらずに検討不可の回答を積極的に返していただけると嬉しいです！
あとは、コロナ禍の今は難しいと思いますが、不動産業者とテナント担当者がお近づきになれるようなリアルな交流会があったら嬉しいですね。

今後も不動産業者さんとテナントさんをうまくお引き合わせするサービスを提供できるよう、我々も尽力してまいります！本日はありがとうございました。

今回、取材に応じていただいた企業様