新規顧客が増加、インフォニスタの広告効果を実感

東京・吉祥寺にある店舗仲介専門のテナントパートナー株式会社。開業2年目、社員2人の会社ですが、全国から次々と依頼が舞い込みます。インフォニスタを活用して新規顧客開拓や営業エリア拡大に上手く繋げる秘訣や、最近の店舗開発トレンドなどについてお話を伺いました。

テナントとの対話を大切に

普段、物件情報はどのように取得されていますか？

物件の仕入れは、金融機関や不動産会社、建設会社、税理士さんなどから依頼を受けるケースが多いですね。地主さんをグリップしている方からの依頼が多く、「うちでは客付けできないからテナントパートナーさんやってよ」ということで物件を預かるケースがメインです。

テナントリーシングする上で大事にしていることはありますか？

とにかくテナントとの繋がりを大事にしてます。今のご時世では難しいですが、多い時は週に何度も会って面談します。直接話す中で「あ、こういうことやってるんだ」「こんな場所に出店したいんだ」「工場も探してるんだ」とかいうニーズがぽつぽつ出てきて成約に繋がることがよくありますから。

対象エリアは（会社のある）吉祥寺周辺が多い？

いや、一都三県中心に全国でやってます。得意分野のロードサイド物件を中心に、街なかのテナントビル含め幅広く。テナントのニーズはエリアを問わないので、例えば、札幌や九州に出店したいと言われれば、合致する物件を協力業者のネットワークを使って情報収集していきます。

特に地方案件でインフォニスタが効果を発揮

地方の案件だと、テナントとリレーションがないところからスタートするので難しいのでは？

そういう時にインフォニスタのサービスが活躍してます。
「撤退したいから後継を見つけてほしい」という依頼が全国展開をしている大手チェーンなどのテナントからも舞い込んできますが、さすがに、例えば福井県の地元テナントの情報は東京にいる私たちは分からないので、インフォニスタが自動的にマッチングしてくれるのはすごく助かります。
テナントと直接会って物件紹介できるのが一番ですが、なにせ2人だけの会社なので物理的に限界がある。そこをカバーして効果を発揮するためのツールとしてインフォニスタが活躍しています。

まさに理想的な使い方だと思います。

マンパワーが限られているからこそ、こういうシステムを戦略的に活用するよう心がけてますし、対面営業だけでは得られなかった効果が出せていると思います。先方もまさか2人だけでやっている業者だとは思っていないんじゃないかな。

そんな中でも、日々の業務に関して困りごとや大変なことはありませんか？

大変といえば物件情報のクリーニングですかね。情報量が多いので、現況がどうなってるかリアルタイムに確認する必要があります。

物件数に比例して手間がかかる所ですよね。

嬉しい悩みではありますが…。「紹介したけど実はもう決まってた！」なんてことになると信頼をなくしてしまうので、正確な情報を伝えるよう心がけています。

サイトの運営者としては情報管理上、法的に問題ないかという観点は勿論のこと、営業上の観点も踏まえて物件情報の掲載ルールを設定しています。

そうですね。おとり広告というわけではないんでしょうけど、契約済みの物件を平気で載せてる物件検索サイトも多くありますからね。そう考えると、インフォニスタはどんな物件でも一定期間で掲載終了になるのが良いですね。

ありがとうございます。掲載期間は長すぎても短くてもよくないので、一定期間経ったら強制的に削除される仕組みにしてます。

妥当だと思います。物件のポテンシャルは物件情報を載せた瞬間の反響でだいたい分かりますからね。

継続的な掲載で認知度と成約数がUP

サイトの手ごたえは感じていただけていると思いますが、実際の成約はいかがですか？

インフォニスタ経由で多数成約実績がございます。ロードサイドの新築の中古車ディーラーや飲食店舗、ビルインの飲食店舗など成約させていただきました。
また配信物件が成約するのはもちろん、インフォニスタをきっかけに繋がったテナントとの成約は何件もあります。
インフォニスタに登録して一番良かったのは、今まで付き合いのなかったテナントと接点を作ることができて、そこから契約に進む案件が出てくるようになったことです。

嬉しいですね。今までお付き合いのなかった所というと、どんな業種やテナントでしょうか？

例えば、ペットショップ、運送業、初めて聞く屋号のコインランドリー、葬祭業、調剤薬局、学習塾などさまざま。今までなかなか接点が見いだせなかったテナントからの問い合わせが、インフォニスタに登録して以降、増えました。

そうだったんですね。ただ、インフォニスタを経由せず直接電話で問い合わせがくるケースも多いとか。

そうなんですよ。「検討可」ボタンを押してインフォニスタを経由してくれれば、電話番号やメールアドレスが連絡先データとして残るし、反響を一覧で見返せるから便利なんですけど、電話に慣れているのか、サイトのボタンを押さずに問い合わせする方も多いですね。ただ、電話だと連絡先が残らないこともあり、「検討可」ボタンさえ押してくれていれば、より詳細な物件情報のご案内や別の非公開物件のご紹介もできたのに、、と思うことがよくあります。テナント会員さんには、問い合わせの前にまずは「検討可」ボタンを押すよう是非ともお願いしたいところです。

そうですね。当社からも是非お願いしたいです。

もしかすると「検討可」だとちょっと重いので「興味あり」くらいの文言に変えた方が良いかもしれませんね。僕らも紹介＝すぐ成約、なんて思ってないので気軽にクリックして欲しいです。

そういった生の声はありがたいです。

僕たちの狙いはとにかく継続的に物件を出して社名を認知してもらい、少しでもつながりを持つこと。実際、「インフォニスタでよく社名を見かけるので電話しました」という問い合わせがとても多い。
店舗開発の業界は万人向けマーケットではないので、ターゲット層にピンポイントにリーチしないといけません。そういう意味ではインフォニスタに掲載することで認知度が上がり、問合せの数を増やせたのは狙い通りかなと。

大手にはない付き合いやすさも御社の強みですよね。

確かに、テナントから「あそこ閉店するみたいだから、あたってよ」と言われれば、地主と交渉して成約に至る案件も多いです。その場合はオーナーへの飛び込み営業という泥臭いやり方になりますが、フットワークの軽さには自信があります。

物件力に頼るだけじゃなく、テナントニーズありきで契約に結び付けるわけですね。テナント側に聞くと、「テナントに強い不動産会社を見つけるのが難しい」とよくおっしゃいますが、御社はそこの信頼感があるから問い合わせが途切れないんだと思います。

店舗開発のご担当者に聞くところによると、どうやら大手不動産会社の情報に頼り過ぎてしまうことに対する不安もあるようで、なるべく地場の不動産会社やネットワークなどを駆使し自分の足で稼いだ物件情報で決めたいと思っている方も多いようです。

コロナ以降、今までにない契約が増えてきた

話は変わりますが、最近の店舗開発のトレンドってどうですか？

最近は飲食の新業態ニーズ、特に唐揚げがすごく増えてます。唐揚げはいろいろな会社が参入してきていますね。イメージとしては、店内飲食なしでテイクアウトやドライブスルーに特化した、ロードサイドのコンパクトな物件は好調のようです。

そう考えると、出店条件が変わったり新業態ができたりしたら、インフォニスタの希望条件を更新するようにテナントさんに是非お願いしたいですね。正確な条件を登録すればよりマッチした情報が届きますから。

あとは、コロナ禍をきっかけに飲食店舗の居抜きを物流拠点や物販店やスポーツジムに用途変更するケースが出てきてますね。今までの発想とは違う使い方を模索してると感じます。

一方、特に地方では店舗のノウハウがない業者さんもいますから、他社がどんな営業をしているか知りたい方も多いと思います。

ノウハウというか、テナントから学ぶ部分が大きいです。テナントによって立地や規模、道路付きなど出店ニーズが全然違うので、一社一社、吸収して継続的に物件の紹介をする必要があります。私たちも、なぜこの物件が良いのか/ダメなのか、提案を通じて理解を深めています。

本日は貴重なお話をありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

今回、取材に応じていただいた企業様