テナントとのルートがなくても一斉営業が可能に

ケン・コーポレーションは日本における高級賃貸住宅の草分け的存在。東京の街なかで「KEN」という青い看板を見かけたことがある方も多いのではないでしょうか？まもなく創業から50年、富裕層マーケットに特化し、多くの個人ビルオーナーからも厚い信頼を寄せられています。住宅だけでなく店舗やオフィスなど不動産にまつわるサービスをワンストップで提供できるのが最大の強み。最近では外資系ホテルや大型複合施設の企画・運営を手掛けるなど、総合不動産会社としての存在感を増しています。

高級不動産のパイオニア、独自ルートの物件仕入れに強み

御社の成り立ちから教えていただけますでしょうか。

弊社は外国人向け高級住宅の仲介から事業をスタートしました。創業当時は東京オリンピック(1964年)が終わって首都圏の国際化が急速に進んでいた時代だったんです。最初は都心にある高級住宅の仲介がメインでしたが、顧客である富裕層の中には経営者や資産家も多く、自然とオフィスや店舗物件の仲介・売買、運営管理の分野にも業務拡大していきました。最近では、ホテルや複合施設の企画開発にも注力しています。

得意なエリアはありますか？

特に東京都港区と渋谷区には自信があります。創業以来、地元の個人オーナーさんたちとの繋がりが強く、港と渋谷だけで当社の全管理物件の約６割を占めています。その他、自由ヶ丘や銀座、横浜など富裕層が多いエリアを中心に、本社含め8拠点を設けています。

不動産市況が変わる今、店舗営業を強化

今期は店舗仲介に注力されているそうですね。

はい。現在、オフィスと店舗を合わせて年間約500件の仲介契約をしていますが、内訳はオフィスが8割、店舗が2割ほど。今期は店舗の契約比率を3割まで上げるのが直近の目標です。また弊社の店舗契約は、種別でいうと7～8割は元付け（※）です。オーナーから預かった専任契約物件に対して、お客様を誘致するパターンがほとんどですね。

※元付けとは、オーナーから借主探しを直接依頼された不動産業者のこと。

コロナ禍の今、店舗に注力する理由とは？

コロナ禍で出店希望者の数自体は減りぎみですが、良い物件があれば出店したい人はいますし、今まで空きが出なかったような物件が出れば確実に成約につながります。実際に弊社でも店舗仲介の売り上げは前年度比およそ170％をマークしました。仲介手数料の売り上げも前期比115％まで伸びています。

市況の変わり目を上手くチャンスに繋げているんですね。

はい。店舗に注力するということで、先日、改めて表参道～神宮前を細かくエリア分けして店舗物件を徹底的に探して歩いてみたんです。すると、ネットには出ていない物件情報が予想以上にあって、新築が7件、空室募集中が10件も見つかりました。

そこまで多いとはびっくりですね！！ 

良い物件ほどポータルサイトには載らないと改めて実感しましたね。

御社がここまで足を使って物件取得を徹底しているのも驚きでした。

今までは正直ここまでやっていませんでした。

店舗物件を受託してもエンドユーザーとの繋がりやノウハウがないので、ほとんどテナント営業できなかったからです。

一斉営業に魅力、オーナー報告にも有効活用

これまではどんな風にテナント営業していましたか？

既存顧客や社内人脈を頼って営業することがほとんどで、コンビニや飲食チェーン店などテナント企業とはルートが少なく新規開拓営業はほぼできていませんでした。

そんな中、インフォニスタを使ってみていかがでしたか？ 

数十、数百社単位に配信することで一斉営業が可能になりました。商談や内見に進んでいる案件もありますし、今までお付き合いのなかったテナントと繋がることができたのは間違いありません。

「これだけ沢山のテナントに情報配信していますよ」とオーナーにもアピールできて助かっています。

オーナー様への報告にも活用していただいて、ありがとうございます。

配信して回答が検討不可でもその理由がメールで貰えるので、オーナーにもエンドユーザーの声がリアルに伝えられて良いですね。昨年末からは配信だけでなく一般公開機能もできたので、更に広く営業できるようになりました。

良い物件ほどインフォニスタで優先的に配信したい

インフォニスタ以外の不動産ポータルサイトにも掲載することがあると思いますが、どんな使い分けをしていますか？ 

基本的には、希少価値が高い物件はまずインフォニスタで配信して、それで反響がなければ次に他社のポータルサイトに掲載することが多いです。

良い物件ほどテナント様との直接取引を狙いたいので、情報を取得してもすぐには一般公開せずインフォニスタの配信だけで決められるのがベストだと思っています。オフィスと違って店舗は希少価値の世界なので、不動産ポータルサイトに載っている＝誰もが知る情報、となるとちょっと弱いんですよね。

御社の強みはどんな点になりますか？

弊社は個人オーナーとの付き合いが深い特徴があり、そのため、他社にはないルートで受託した物件や、特殊性のある珍しい物件をご紹介できるのが強みだと思います。

確かに、御社のラインナップには初めて見るような物件がよくありますが、独自のオーナールートがあるからだったんですね。

一方で、管理物件に空室が出た時にいかに早く埋め戻すかは課題。空室率が上がっている今、リーシング力のある不動産会社がオーナーから求められています。

当社は住宅部門社員からの紹介で、オフィスや店舗の契約につながるケースが珍しくありません。情報を独り占めせず会社全体で売上を上げよう、お客様のお役にたちましょう、という意識は他社よりも強いと自負しています。

住宅附置義務（※）のあるビルでも、御社ならば住居もオフィス・店舗も全て扱える強みもありますね。

そうですね。住宅も店舗も両方扱える不動産業者は少ないので、そこを魅力に感じて弊社にPMを任せていただくケースも多いです。

※住宅附置義務制度とは、東京都心などオフィス街への定住人口確保と良好な住宅供給等を目的として、一定規模以上の建築物に集合住宅等の付置を義務付ける制度のこと。具体的な内容や制度名は自治体によって異なる。例えば東京都港区では、延べ面積3,000㎡以上の建築物に対して10％相当の面積にサービス付き高齢者住宅などの良質な住宅や、スーパー、保育所などの“生活に便利な施設“を付置することが義務付けられている。

最後に、テナント会員さんにメッセージをお願いします。

特に東京都港区と渋谷区には絶対の自信があります！弊社独自のルートから仕入れた、一般には流通しないような物件情報をご提供できると思います。地方本社で東京初出店のテナント様も大歓迎ですし、社宅や単身赴任の住宅も一緒にご紹介できます。現在、物件取得を強化中ですので、店舗をお探しの方はぜひ気軽にお問い合わせください。

今回、取材に応じていただいた企業様