- 不動産会社向け
インフォニスタ利用法 ― 不動産会社編 Vol. 7
『検討不可』も“成約”の種─、テナントからの回答の活かし方、お教えします
公開日：2021年9月24日
さっそくですが、ご質問です。
テナントさんから『検討不可』のお返事をもらった時、どうしていますか？
どうするもなにも、検討できないってことだから、そのテナントさんとは縁がなかったってことなんじゃ…。
そんなふうに考えて、『検討不可』の“理由”を確認していない会員様が多いようです。
インフォニスタの若手社員・はるこは、今回も会員のみなさまに伝えたいことがあるようです。
さて、はるこの言う“とっても価値のあること”とは、一体なんでしょうか？
『検討不可』の“理由”を分析して、
テナントとの新たな関係性づくりに
活かしていこう！
スルーするにはもったいない！ 実は価値ある『検討不可』
町場社長、この前は、テナントさんからの反響（オファーへの返答）の管理方法についてお伝えしましたけれど、その後いかがですか
タウン不動産の町場社長は、デスクトップパソコンの画面を眺めながら応える。
そうだねえ。反響メールも『検討可』のものだけ通知されるようにしたから、反響管理にストレスはなくなったんだけど…
その分、『検討不可』と回答してきたテナントさんをスルーしてしまっていて、なんかもったいないな、そんなふうにお思いですか？
あー、そうそう。まさに、そうなんだよ。『検討可』や『その他』で質問をくれたテナントさんにはもちろん連絡するけれど、『検討不可』のテナントさんに対しては何にもできんなあ。なんかもったいないなあ、ってね
そのもったいないって感覚、とっても大事ですよ！ 社長が思われているように、『検討不可』の回答、スルーしちゃうには、たしかにもったいない！ つまり、『検討不可』の回答にも、価値があるんです
『検討不可』にも、価値がある…
そうです。その価値を引き出す活用方法には、主に次の２つがあります
①物件の分析
②テナント会員とのリレーション（関係性）づくり
まずは、『①物件の分析』から見ていきましょう
回答の活用法① 物件の分析
パソコンの画面を見ながら、はるこは説明を続ける。
『検討不可』とひと口にいっても、そこには色々な“理由”があります。例えば、そうですね…、この回答を見ていきましょうか
【説明しよう！】
「検討不可」という回答の中に隠されたヒントとは？
このように、『検討不可』の回答であっても、その不可理由をていねいに分析すれば、次につながる“ヒント”を掘り起こすことができるんです
回答の活用法② テナント会員とのリレーション作り
ところで、繋がりのないテナントさんへ物件を紹介したい場面があると思いますが、そんな時はどうしていますか？
そうだねえ、とりあえず、代表電話にかけてはみるけれど…
店舗開発担当の方まで繋がらなかったり？
そうそう
繋がりのあるテナント企業でも、旧知の店舗開発担当者の方が転職してしまった等の理由で、新担当の方に連絡が取れないなんてことも
そうそう！
あるあるのお悩みですね（笑）。でも、ご安心ください！ インフォニスタに登録しているのはテナントさんの店舗開発担当の方が多く、『回答詳細画面』に、その連絡先がちゃんと掲載されているんです
なるほど、見落としてたなあ。これは便利だね！
『検討不可』の場合でも、その不可理由によっては違った角度から物件を紹介できる可能性もあるので、アプローチしない手はないですよね！ 具体的には、次のようにアプローチしていくと良いと思います
【説明しよう！】
『検討不可』を足がかりに、
テナントにアプローチする方法とは
（A）『検討不可』の具体的な要因を解消していく
検討不可理由が【賃料合わず】だとすると、ボトルネックは“賃料の高さ”です。その場合、いくらなら検討できますか？とテナントに直接連絡を取ってみて、賃料を下げるなどの手を打つことを検討していきましょう。
その他の不可理由であっても同じこと。検討不可理由＝ボトルネック解消の具体的なヒントです。ボトルネックを明確にして、その解消のための有効な一手を打っていくことが大切です。
（B）テナント会員にヒアリングして、より正確なニーズを掴む
配信した物件が検討不可であっても、回答詳細画面にある担当者の連絡先をたどって、直接アプローチしていきましょう。そして、テナント会員のニーズをていねいにヒアリングしていくんです。
そうして、より正確なニーズを掴んだら、そのニーズに合致した別の物件を紹介していきます。
このような粘り強いプロセスを経て、みごと成約にまでたどり着いたという不動産会社会員様もいるんですよ！
いや〜、なるほどなあ。工夫次第で、テナントさんとの接点は増やしていけるってことなんだね
はい、そうなんです。他の不動産会社会員のみなさんも、色々と工夫されています。こちらに事例をまとめていますので、これらを参考に、町場社長もぜひ実践してみてくださいね！
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今回の登場人物
インフォニスタ社員
はるこ
インフォニスタ入社3年目。25歳。若手ながら、インフォニスタの立ち上げに関わった。より多くの不動産会社さんに、素敵なテナント会員さんとの出会いが訪れるよう、東へ西へ、全国の不動産会社さんの元を訪ね歩いて、インフォニスタの活用法を伝えている。実は、最近ガンプラにハマっている。
タウン不動産
町場社長
住宅をメインに扱っている、都内の商店街にある不動産会社の社長。62歳。ITサービスには苦手意識を抱いていて、インフォニスタの会員になったものの、どう活用していいか分からず途方に暮れていた。